文/金玙璠

  来源:燃财经(ID:rancaijing)

  林智第一次知道 1688,是在豆瓣上专门研究如何省钱的小组,当时刚毕业、正在找工作的她发现身边知道的人寥寥,琢磨着利用信息差的“红利”,加入“地摊大军”。她从 1688 上进了一堆日用品,3 毛一盒的化妆棉签、6 毛 5 的防水浴帽、1.75 元的 8 夹晾衣架、1.9 元的挂式擦手巾……加上运费一共花了不到 50 块钱。

  地摊计划没坚持几天就凉了,但用林智的话说,无妨,她因此知道了 1688 这个“朴实无华”的网站,重新找回了肆无忌惮买买买的快乐。

  1688 是什么,简单来说,是一个 B2B 电商供货平台,可以理解为企业进货的大型线上批发市场,是公认的淘宝的大后方、很多淘宝卖家的货源网。

  这本是一个个人买家不会关注的平台,但今年疫情过后,它被冠以“比拼多多更便宜”的标签,成了羊毛党的新欢。5 月,豆瓣上出现了“1688 源头工厂挖掘机”小组,瓣友在组内分享傲人的战绩,推荐 1688 店铺。6 月,1688 首次登上了苹果应用商店 App Store 下载量榜首。这份热度延续至今,不止豆瓣,主流社交平台上都出现了关于 1688 的分享,就连隔壁“精致女孩生活的风向标”小红书上相关笔记都有 2 万多篇,爆款笔记的互动数据有 2 万之多。

  1688 方面提供的数据显示,截至 2020 年 6 月,平台上 20-30 岁的买家数占比明显提升,从去年同期的 30% 增长到近 40%,其中 90 后最爱买服装和日用百货,00 后最爱买内衣,日用百货,男装紧随其后。

  这个低调的购物平台发生了什么,怎么做到出圈、被年轻人热捧的?本文将从买家、卖家、平台三个角度拆解这家意外走红的购物网站。

  “精明”买家

  几单下来,逃离地摊大军的林智现在很少在淘宝上买东西了,她完全化身成“1688 狂魔”,说享受的是“赚差价”的快乐——花更少的钱,在 1688 上买到淘宝同款。

  在淘宝上搜索“钢化膜”,基本上都要超过 10 元包邮。而在 1688 上搜索“钢化膜”,选择“一件代发”后,展示的商品单价不超过 2 元的居多,门槛是 2 件起批,另需付 7 元邮费。

  钢化膜价格对比左 /淘宝右 /1688

  手机膜是消耗品,2 件起购大多数买家是能够接受的,以 iPhone Xs Max 的钢化膜为例,2 张膜加运费的价格是 9.52 元,同样的钱在淘宝上可能一张都买不到。起批件数越多,1688 上的价格优势越明显。

1688 某商铺 2 张钢化膜订单价格
1688 某商铺 2 张钢化膜订单价格

  前段时间,林智想入手一款通勤包,在淘宝看上了 Carun Klavn 品牌,她把图保存下来,在 1688 上图片/复制关键词搜索,发现了多家声称是这一品牌代工厂的店铺,绝大多数比淘宝店铺的同款便宜 150 元左右。

1688 上两家声称是 Carun Klavn 代工厂的店铺
1688 上两家声称是 Carun Klavn 代工厂的店铺

  这类型是“羊毛党”寻觅的主要目标:很多工厂/公司同时开了 1688 店铺和天猫店/淘宝店,也就是同源店,即认证主体公司是同一家公司或关联公司,通俗地说就是两家店是同一个老板开的。

  买家小玉向燃财经详细介绍了寻找同源店的技巧:在淘宝店或天猫店的企业资质中查看企业信息,然后在 1688 的搜索框输入企业名称就能找到。

  举个例子,天猫店“beau 旗舰店”认证的是温州优美国际贸易有限公司,在 1688 上搜索这家公司,就可以找到同源店铺——百优美官方旗舰店。燃财经发现,大多数同款鞋的差价在 100 元上下。

价格对比左 / 1688 店右 / 天猫店
价格对比左 / 1688 店右 / 天猫店

  还有一类相对隐蔽的同源店。

  燃财经查到,天猫店“植护旗舰店”的认证主体是福建植护网络科技有限公司,1688 上的“植护官方旗舰店”认证的是福建朵朵云日用品有限公司。通过天眼查可以查到两个店铺的认证主体实则是关联公司。

来源 / 天眼查
来源 / 天眼查

  小玉发现,在两个平台上搜索同一款商品,1688 展示出的商品要比淘宝上的差价小得多。

  毛绒玩具厂家老板瑞昌向燃财经解释了其中原由。1688 上的卖家为的是批发走量,采购商是专业的,一毛钱的差价都会决定选择,而且质量不过关的会被果断抛弃。“所以在 1688 上采购,销量最高的一般是最实惠的了。”他称。

  而淘宝是千人千面的展示逻辑,买家在搜索时,系统会根据用户标签展示宝贝,所谓的标签,总体上来说有行为标签和特征标签,行为包括浏览、收藏加购物车、成交、评价等,特征是指性别、年龄、身高、体重等。简单来说,淘宝会根据浏览习惯和以前购买的商品价格,推荐一定价位的产品。

  “高冷”卖家

  林智形容 1688“朴实无华”,是说这里像一个未经开发的处女地,现在成了小众景区,自然也暴露出了“缺点”。

  大部分货品不支持单件购买,都有起订量,比如 2 件起拍,还有很多货物是 10 件、50 件,甚至 1000 件起售,而且按量定价,也就是区间价格,起批量越高价格越接近出厂价。1688 上有些商品 50 件批发和 2 件批发的价格可以差将近一倍。

  瑞昌提醒个人零售买家,1688 的货物价格大多数比淘宝便宜,但不要一味地以为到手价也便宜,因为往往是不包邮的,如果只买一到两件,尤其是买单价低的商品,再加上6-8 元运费,价格是不是比淘宝低就不一定了。

  为什么两个平台能产生这么大的运费差价?燃财经从淘宝上一位小商品商家口中得知,淘宝店铺一个月少则发出 2 万单,旺季多则 10 万单,可与快递公司把运费谈到 2 元一单左右。而 1688 店铺以批发为主,瑞昌称,一个月也就 600 单左右,运费价格基本是6-8 元。

  有经验的羊毛党一般会“申请分销”,这在阿里平台是一个可以一件代发、但非常麻烦的功能,需要卖家在后台审核通过。多位 1688 卖家坦承,一般情况是不会通过的。

1688 上的“申请分销”按钮
1688 上的“申请分销”按钮

  最致命的是服务和售后,这也是 1688 被吐槽得最多的点。

  “1688 的客服不会像淘宝、天猫的客服,上来就是‘亲’,而是会冷淡很多。服务上最主要的区别是,1688 上的商品介绍是面向批发客户的,主要介绍定制、批发及生产流水线情况,不像零售店铺比的商品多么精美,有多少赠品,有什么活动。”温州皮鞋制造厂商德赛集团的渠道总经理卓旭旭介绍,除 1688 外,公司还做亚马逊、速卖通、eBay 等平台。

  而一位服装厂负责人提到,店铺的货物描述部分如果有精修大图和精美文案,那要谨慎选择。“因为这不是真正的厂家的风格。”他称。

  不止一位 1688 个人买家向燃财经反馈,1688 的商家基本不会理人,卖出去的货不接受退换货,更没有运费险,破损补寄的服务还要看是否是历史订单量比较大的老客户,相比之下,淘宝店铺的服务更到位。

  “1688 的店铺售后很不友好,尤其是个人买家。”林智回忆,她有次打电话催一个卖家发货,第一次对方说在打麻将,第二次让她“晚点打”。

  和淘宝上一样,1688 也有“申请退换货”选项,但规则完全不同。在淘宝上有过购物体验的人都知道,在“申请退换货”后,如果商家在规定时间内没有作出回应,退换货的申请会自动通过,买家可以进入退换货流程。而在 1688 上申请退换货后,商家如果不理睬,申请会一直挂着。

  在 1688 上做大牌杯具代工的卖家关杰告诉燃财经,1688 上的卖家见惯了企业大单,对个人买家的态度基本是“爱买不买”,部分针对零散客户的一件代发、分销也是为了适应平台规则不得不开通的,当然更主要的原因是抢流量。

  评价体系也不能和淘宝相比。“1688 上的商品评价基本是清一色默认好评,图片更是没有,不像淘宝,甚至有图文评价。”一位以 1688 作为货源的拼多多卖家表示,小白买家不要对 1688 抱太高期待,一个差评投诉不会影响老客户的忠诚度,从机制上对工厂卖家几乎没有影响。

  上文提到的“申请分销”功能,主打微商代发或者淘宝一件代发的商家大概率会通过,甚至部分女装类卖家会引导客户去采源宝(阿里巴巴旗下一款为微商及代购人群等社交电商群体服务的 App)下单。和其他以大批量订单为主的工厂店不同,这部分商家的售后体系相对完善。这一点从店铺的三项评分也可看出分别,一般高于同行平均值,更适合个人买家。


女装、建材类店铺三项评分对比女装类一般高于同行

  以上也是做了 20 年供应链生意的 1688 一直没有“出圈”的原因,而伴随现在 1688 出圈,平台上已经出现一些“套路商家”。

  燃财经在 1688 上发现了不到 10 元一瓶的阿道夫洗发水,品牌名直接改为韵亮阿道夫。

  很多商品在两个平台对比来看,详情图一样,货品也不一定是同款。关杰透露,“现在有的 1688 店铺是反向操作,利用的是人们对 1688 是价格最便宜的平台的认知,重点跟进淘宝上的爆款,直接用淘宝图,但实际品质是不一样的,或是从拼多多、淘宝进货,标定更高的价格,从中赚差价。”

  总的来说,因为市场大、商品杂,供货商大部分都是厂家,服务和售后体系并不面对C端,个人买家想要淘到预期中的便宜好物,需要足够的耐心和时间比价。

  平台“助推”

  看到这里,不难理解 1688、淘宝卖家的关系,1688 卖家属于制造商,多是厂商,淘宝卖家可以理解为经销商或品牌商,早期阿里的电商体系其实是阿里巴巴平台(1688)和淘宝网构成的,1688 构建的是 B2B 内贸供应链,淘宝的初衷是搭建 C2C 交易平台。

  要知道,过去一款产品到消费者手中需要经过这几个环节,原材料供应链,厂家、商家、消费者,现在消费者抛弃中间经销商环节,直接找厂商下单,1688 方面怎么看?

  在阿里巴巴副总裁汪海眼中,“很多年轻人来 1688,不像去淘宝、天猫或其他零售平台一样,是做个人零售消费的,可能更多是看一看,感受‘中国制造真的很神奇’。”

  当然,所谓的出圈不止是疫情后人们消费突然的理智,默默无闻的 1688 也在背后有所动作。

  4 月,1688 上线“外贸专区”帮助外贸企业拓展国内市场,并提供金融支持;还推出了夜市计划,与特定城市合作设置夜市。6 月,1688 推出了“推城出新”计划,建立“新批发城市联盟”,全年打造 14 个新批发之城,称要帮助百万产业带外贸工厂实现数字化。

  “除了 1688,其他平台包括零售的,只要有品都做。”广东金辉刀剪股份有限公司负责人钟嘉良对燃财经表示。这是一家五金行业、给双立人、WMF 等品牌做代工的出口企业,此前每个月都有三、四千万的国外订单,今年受疫情影响,现在已经接不到外贸订单,转而在国内市场生产和销售自有品牌的刀具。

  品六实业是 1688 上的六年老店,负责人伍勇表示,原来一直 to B,近几个月生意特别难做,to C 的生意也要做,但常常发错单,加上运费高,发货服务能力跟不上。“to C 业务不要说赚钱,肯定是亏损的,但现在只能用这部分亏损换流量,突然哪一天碰到一个量很大的客户,我们就盈利了。”他回应道。

  “就目前来说,我觉得未来的日子估计也好不到哪里去。”伍勇坦言,能做B的就不做C,能做大B的就不做小B,但现在的环境下,商家不拥抱C端就没有展现流量,而且做C端可以拉分销,也就是小B,由C转变为小B。

  不过,汪海也代表 1688 亮出了态度:博主推攻略,年轻人通过这种方式发现 1688,是一个很有意思的现象,但不希望用户体验混淆了,1688 从来没有刻意迎合年轻人或是C端买家,卖家也是希望在 1688 上做大单,而不是消费者。“这不意味着消费者的需求我们视而不见,阿里推出的淘宝特价版是帮工厂做零售的模式,特价版上的商家和 1688 背后的工厂是一批,都是产业带的工厂。”他介绍说,淘宝特价版是 to C 版的 1688。

  当疫情后消费更加“精明”的个人买家碰上急于出口转内销的工厂店,再加上平台的助推,1688 的出圈现象也就不难理解了。羊毛党们在社交平台上传阅的 1688 下单攻略,经燃财经汇总整理成以下四条:

  一是,购买频率高的消耗必需品,且对质量和售后要求没有那么高的商品,比如袜子、耳环、手机壳等,虽然单价低,但加上运费对比淘宝相当于打了五折;二是找源头卖家,比如诸暨的袜子毛衣等针织品,深圳、广州的服装,义乌、台州的日用百货,浙江永康的五金,潮州的陶瓷器皿,德化的茶具,南通的家纺等;三是看卖家数据,除了买家评价外,最好挑选回头率 20% 及以上、有牛头标志(相当于淘宝上的天猫店,80% 都是自有工厂)、开店时间长的店铺;四是,为了减少不必要的逛的时间成本,可以在搜索商品时在后面加上“一件代发”四个字,搜出来的商品起购门槛较低。

  用几个字形容 1688,林智发来一条消息:让淘宝女孩落泪的地方。

  应受访者要求,文中林智、小玉、瑞昌、关杰为化名。